Conheça o Growth Hacking e suas principais características

(Last Updated On: 25 de abril de 2019)

Uma amiga minha é dona de um clube de assinatura de chocolates, no qual, assim como a TAG de livros, os assinantes recebem todo mês em suas casas uma seleção dos mais diversos chocolates.

Como é uma empresa que quer aumentar o interesse do público nesse segmento, eles decidiram que o primeiro mês da assinatura seria gratuito, para que as pessoas possam testar. Depois, o plano é renovado e os consumidores começam a pagar uma quantia mensal pelo serviço.

Após um ano de empresa, o número de pessoas que realmente continuavam com o plano foi diminuindo. De cada 20 pessoas que experimentaram o clube, cinco cancelavam. Alguns meses depois de feita a assinatura, de cada 20 pessoas, apenas sete continuavam com o clube.

Mas por que será que isso aconteceu?

Olhando para os dados

A empresa começou a pensar em técnicas que buscassem analisar, com dados, quais novas estratégias podem ser feitas, por meio de pequenas mudanças na interface e no produto. Com isso, querem aumentar o número de clientes que assinam o clube e diminuir a taxa de cancelamentos (churn rate) após o período de teste.

Focar no usuário

E como sabemos quais experimentos fazer?

Que tal começarmos a fazer experimentos relacionados a algo que possa agradar o cliente?

Então, antes de fazer qualquer experimento, focaram no que o usuário busca. Para saber isso, eles realizaram pesquisas, observaram dados e analisaram o comportamento dos seus clientes no site do clube e nas redes sociais, como:

  • No que clicaram;
  • O que liam;
  • Para onde iam depois de acessar determinada página;
  • Número de adesões ao clube;
  • As pessoas que continuavam e as que desistiam.

Uma ferramenta que pode ser utilizada, e que foi empregada nesse projeto, para medir o comportamento dos clientes é o Hotjar. Ela é possui uma versão gratuita, que é limitada, mas permite visualizar onde eles clicam no site, os locais do site onde ficam com o mouse em cima por mais tempo e a porcentagem de pessoas que leram além da primeira parte do site, ou seja, que rolaram para ver um conteúdo mais abaixo.

Em suas pesquisas, observaram que os usuários não clicavam na chamada que os convidada a continuar com o plano de assinaturas logo após o fim do período de teste.

Experimentação: testes pequenos e variáveis isoladas

Então, o clube de assinatura decidiu fazer pequenos experimentos em tudo que o cerca. Desde as redes sociais, com as quais se comunicam com os clientes e lead, o site, no qual a pessoa começa a assinar, até a plataforma de assinantes.

Esses experimentos serão pequenas mudanças em algum desses canais, para analisar qual trouxe mais adesão depois de modificado.

Para fazer esses experimentos, a empresa determinou um problema específico que estava repelindo os clientes e decidiu realizar o experimento sobre ele.

Um dos problemas identificados foi a chamada para assinar o clube, após o primeiro mês gratuito, na plataforma de assinantes, que não estava sendo clicada pelas pessoas. Analisando, perceberam que ficava difícil de ler com o background colocado no site.

Então, resolveram mudar a cor em todos os títulos do site, tornando uniforme, para ver se isso causava mais adesão.

Depois de algum tempo com a nova cor, analisaram se havia alguma mudança no número de adesões ao plano pago e o número permaneceu o mesmo, sem aumentar ou diminuir.

Assim, decidiram testar uma mudança na imagem do fundo ao invés da cor do texto, deixando-a mais escura, com um filtro, para dar um maior destaque ao texto. E depois avaliaram os resultados dessa troca, se foi positivo ou negativo.

Perceba que a empresa sempre cria um experimento de teste para cada detalhe. E para decidir esse detalhe, eles isolam todas as variáveis (cor do texto, imagem de fundo, etc) acerca dele, com os testes ocorrendo um de cada vez, sempre analisando os resultados dessa modificação depois.

Primeiro, alteraram a cor do título e analisaram o resultado dessa mudança, para então, testar colocar um filtro para deixar a imagem de fundo mais escura e analisar novamente seus resultados. Tudo isso com o objetivo de melhorar a chamada, o que se provou ser o que impedia que os clientes continuassem com a assinatura.

Também realizaram um teste nas redes sociais, analisando o horário em que as pessoas mais acessam e mudando o horário de publicação. Depois, analisaram quantas foram atingidas e como reagiram a ela.

A partir do dia 8 de março, que foi quando começaram a agendar as publicações de acordo com os horários em que os usuários utilizavam o Facebook, o alcance aumentou e se manteve estável em valores altos e as publicações também passaram a ter mais envolvimento do público, reagindo, comentando ou compartilhando a publicação.

Essa estratégia representa uma das características do Growth Hacking, a experimentação, que considera testes pequenos e variáveis isoladas.

Growth Hacking

Toda essa estratégia de Marketing feita pelo clube de assinaturas de chocolate chama-se Growth Hacking, que visa o crescimento do número de adesões – no nosso caso, ao plano pago do clube de assinatura. Essa forma utiliza processos que atuam de forma contínua para descobrir meios de gerar crescimento acelerado e sustentável.

Vimos que a estratégia utiliza dados para realizar pequenos experimentos, por meio de mudanças em partes isoladas da interface ou produto, para ver se as pessoas param de cancelar a assinatura do clube e, também, para aumentar o número de assinaturas.

O Growth Hacking tem como principais características experimentação, realizando pequenos testes no qual as mudanças são de coisas isoladas, como cores ou fontes de um texto específico ou até mesmo uma foto utilizada no site, e, sempre, tudo focado no usuário, para que ele se sinta mais à vontade e esteja mais propenso a pagar pelo serviço.

Se quiser saber mais sobre esse método, suas características, além de suas cerimônias e estratégias, faça nosso curso Introdução ao Growth Hacking: crescimento para negócios digitais!

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